ノルマがきつくて耐えられない人、これからノルマと隣り合わせになるため不安な人等、ノルマは多くの社会人を悩ませる魔物です。
ノルマが原因となり、仕事に行きたくないと感じている人も多くいると思います。
私自身銀行員としてノルマとは常に向き合ってきましたが、銀行員はもちろん、その他業種のお仕事にお勤めの方にも参考にしてもらえればと思います。
ノルマとの向き合い方
営業員にノルマは付き物です。切っても切れない強い縁で結ばれています。
ノルマをクリアしておりは意気揚々としている人がいる一方、ノルマ未達で今にも倒れそうに青ざめている人もいます。
そして、ノルマをこなしても年度が変わると、また新たなノルマ設定がされ、これまでの実績はいったんリセットされます。
ノルマのストレスに耐性がある人がいる一方で、ノルマのプレッシャーに慣れることができず、ストレスから解放されない人がいる、そして必要以上に重く受け止める人がいるのも事実です。
そんな人達に是非とも気にかけておいてほしい言葉があります。
『できることはできるし、できないことはできない！』
上司に言ってはいけませんよ！自分の心の中にとどめておいてください。
これぐらいの気持ちでやりましょう。
誰しも能力に限界はあるし時間にも限りがあります。
『限られた時間の中で出来ることを増やせ』ということも言われるかもしれませんが、そんなの急激に伸びるようなものではありませんし、できるもんならとっくにやってますよね。
ノルマとの向き合い方
- できることはしっかりとやる。
- できないことを把握し、しっかりと向き合う。
- 無理はしない。
ノルマとの向き合い方はこの3つがポイントです。
できることはしっかりやる
これは仕事ができる人もできない人もやるべき最低限のことです。
最低限のできることを手抜きする・サボルなどすれば、そもそも社会人としての素質に欠け、社内での信用失墜・人間関係に悪い影響が出てくるでしょう。
『常に120％で仕事をしろ！』という上司がいますがその必要はありません。
しかし、要所はしっかりと締め、どんな仕事も『自分の能力で達成できる100％の仕上がり』を目指せばよいのです。
できないことと向き合う
できないことはできません。
銀行員時代のノルマは追うべき項目が多岐に渡り、それぞれ求められる実績もかなりのものであり、達成できない項目も割と多くありました。
それでも私は、営業担当者の表彰で1位を複数回受賞する他、上司からも高い評価を得ることができ、退職するまでは同期の中で出世頭でした。
達成できない項目がある中、なぜこのような結果になったか気になりますよね。
それはできないことと向き合うポイントをたった1つを実践したためです。それは
できないことを放置しない
これについては、後ほど説明していきたいと思います。
無理をしない
頑張ることは大切ですが、無理をすることはありません。
- 自爆営業
- 度を超えたお願いセールス
このようなことはノルマ達成のために用いられる手法ですが、やめておいた方が良いです。継続することが困難なことはやらないことが鉄則です。
- やる前から達成不可能な目標設定をされたら断る。
これに限ります。
人間というものは無理をし続けると、どこかで限界がきます。その限界の来方や程度は人それぞれですが、場合によっては二度と働けなくなることもあります。
あくまでも生活するために仕事をしているのであって、仕事が原因で生活に悪影響を及ぼすようなことがあってはなりません。
ノルマ達成が困難な時
ノルマ達成が困難であると感じる時は、どんな仕事にもあると思います。
ここでポイントになってくるのが、先ほど説明した『できないことを放置しない』ということです。
それではできないことを放置しないためにはどうすれば良いのか？具体的には次の通りです。
- 責任者に相談する。
自営業としてお仕事されていない限り、必ず仕事の進捗について相談・報告すべき人がいますので、必ず相談しましょう。
報告する上でのポイントは次の通りです。
① 何がネックになっているか。
ネックになっていることを分析せず、ただ『できません』という報告はダメです。
- 自分の知識・経験ではできない工程があるなど能力的な問題
- 能力的には可能だが、ノルマの量・納期などキャパシティー的な問題
これを明らかにすれば、どのような手助けがどの程度必要か明らかにすることができ、サポートする側としても最適な方法と量を導き出せるでしょう。
⓶ できる限り早いタイミングで
できる限り早いタイミングで報告することで、サポートする側としても色んな選択肢から最善な策を導くことができます。
握りに握って、手の施しようが無いような状況まで相談・報告をしないということが無いように気を付けましょう。
- 『① ネックの把握』 → 『② できる限り早いタイミング』の順序を守る。
ネックとなっているポイントを把握せず、ただ早いタイミングだけを意識した相談・報告は『諦めるのが早いんじゃないの？』と捉えられる可能性があります。
社会人としての素質に関わってくる部分ですので、この工程はしっかりと順序を踏んでやるよう心得ておきましょう。
しかし、これらよりも良いベターな方法があります。
それは、いかなる時も『定期的な報告』を行うという行動です。
定期的な報告の心掛け
定期的な報告ができる人は管理者から良い評価を得られるでしょう。
定期的な報告ができない・的を射た報告ができない部下に対しては管理者側から必要とする情報を得られるまで聞き取りをするのですが、受動態になってはいけません。
管理者が知りたい的を射た情報を・定期的に報告してください。
これができるだけで、手遅れになる前に早めの軌道修正ができます。達成困難なノルマも周りに振り分けるなど、対処してもらえることができます。
若く社会人経験が乏しい方ですと『的を射た情報』が何か分からないという方もいるかと思いますが、その場合は『定期的な報告』だけでいいので継続してください。
『的を射た報告』ができなくても、『定期的な報告』は誰でもできます。
報告を重ねるうちに、上司が確認してくるポイントが分かってきます。そして、報告するポイントが徐々に変わることで『的を射た報告』ができるようになってきます。
チームワークの必要性
- 適切な助言やサポートをする。あるいは受ける。
- 嬉しいこと・大変なことの共有
どんな仕事もノルマを達成するためにはチームワークが必要です。
チームワークは組織としての仕事力を高めるために必要なものであり、普段の心掛けとしてはチームメイトを大切にすることです。
チームメイトは時に精神的な支えとなり、時にノルマの手助けなど物理的な面でサポートしてくれる貴重な存在です。
ノルマ達成に向け行動する過程でどうしても大変なことはありますが、それを共有できるチームメイトがいるからこそ乗り切れることってありますよね。
そして頑張った結果、ノルマを達成できた時に一緒に喜ぶことができるチームメイトの存在は、その喜びを何倍も大きくできる最高の存在です。
いざという時に助けてくれる存在でいてくれるよう、徳を積んでおきましょう。
管理者とノルマの関係
まだ管理職ではない人や、これから管理職になるという人に向けてお伝えしたいことがあります。
私も銀行員時代にはプレイヤーとして、そして30才からは管理者としてノルマに向き合いました。
よく言われるのは、『管理者は言うだけだから楽なんじゃないの？』と言われますがそんなことありません。
管理者は管理者でさらに上役の人から言われます。
管理者はチーム全体の成績で評価され、それは部下みんなの成果の集大成であり、全体としての進捗が悪ければ、はっきり言って上司一人の力で何とかなるような問題ではありません。
部下に助けてもらったことは何度もあります。同時に部下にハメられたこともあります(笑)
管理者になってから実施したこと
上に書いた通り、良くも悪くも部下の影響を受けるのが管理者の宿命です。
かと言ってもやることは変わりません。たとえ、プレイヤーから管理者に立場が変わったとしても、『ノルマとの向き合い方』は変えませんでした。
ただ、管理者になったからこそ実施したことはあります。
1つ目は、『ノルマとの向き合い方』を部下に統一させたことと『会議のための会議』を実施したことです。
これはできることとできないことの線引きを明確にし、ノルマは完全に達成できなくてもお許しを得る最低ラインの交渉に役立ちました。
上司も人間なので、話せば分かってくれるはずです。
話しても分かってくれない上司の場合、確認してほしいことがあります。
あなたが苦しめているのは『ノルマ』ですか？『ノルマを盾に無理難題を言ってくる上司』ですか？それとも『ノルマを盾に無理難題を言ってくる上司を作り出している会社』ですか？
それが分かれば、あなたもノルマとの向き合い方が確立できると思います。
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